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Introdução

Final de tarde de verão e mais um expediente intenso se encerra para os quatro ex-colegas da faculdade de Oceanografia, atualmente sócios. Um final de dia daqueles, onde a melhor opção é espairecer e um bom mergulho surgiu como uma boa ideia para os jovens naquele momento. Há menos de uma hora, eles haviam realizado uma reunião para avaliar os resultados do último ano, que trouxe consigo uma reformulação total no modelo de negócio da Brastax, empresa que teve sua proposta de valor refutada pelo mercado, originando a Ocean Drop, primeira empresa brasileira especializada em nutrição com microalgas, localizada na cidade de Balneário Camboriú, Santa Catarina.

Os resultados obtidos trouxeram aos sócios muita satisfação, mas as dúvidas e os desafios que vinham pela frente eram árduos. Um ano após o evento de lançamento dos produtos, ocorrido em fevereiro de 2016, a empresa havia conquistado uma importante parcela do mercado e resultados de vendas muito acima do esperado. Contudo, decisões importantes ainda precisavam ser tomadas.

O oceano, que representava toda a fonte de inspiração da Ocean Drop, não foi suficiente para acalmar os pensamentos sobre as decisões proteladas na reunião, e os questionamentos persistiam. Como promover a escalabilidade da Ocean Drop, sem reduzir a sua rentabilidade? E a Brastax, sonho que motivou este grupo de jovens. É possível torná-la um negócio viável? Um novo encontro foi agendado em duas semanas para que os sócios tivessem tempo para refletir e maturar as suas decisões.

Algo com Algas

Diferentemente da maioria dos estudantes de oceanografia, que após o curso optam por permanecer na área acadêmica, trabalhar com consultoria ou como funcionários de grandes empresas, Leandro e Marcelo tinham o sonho de empreender. O ano era 2012, e os amigos sabiam que seu futuro profissional seria aplicar o conhecimento científico obtido no curso para criar uma nova empresa. Antes mesmo de terem uma ideia de que tipo de empresa criar, resolveram formar um time. Convidaram outros dois colegas da faculdade que cursavam em Itajaí (SC), Janaína, que se destacava na disciplina de química, fundamental para a área e André, tido como o nerd da turma e que poderia contribuir muito com seu vasto conhecimento. Havia muita sinergia entre os membros e a equipe estava formada.

Mas que tipo de empresa abrir? Para atuar em que setor? A oceanografia é muito abrangente, envolvendo áreas como química, física, biologia e geologia. De todas essas ciências, um leque enorme de oportunidades de negócio diferentes pode surgir. A discussão chegou a um consenso: o novo negócio deveria envolver microalgas. Dois motivos levaram a essa decisão: um dos membros do grupo, Leandro, tinha uma experiência bastante significativa com microalgas, adquirida nos três anos de ensino médio, quando participou de um programa de iniciação científica. Neste período, Leandro desenvolveu pesquisas e participou de diversos eventos científicos da área. Outra razão para optar pelas microalgas foram as diversas oportunidades de negócio apresentadas pelos professores em duas disciplinas do curso de oceanografia (ficologia e planctologia). Nessas aulas, os professores provocavam os estudantes para o potencial de exploração das microalgas que poderiam servir, dentre outras coisas para produzir biodiesel, fármacos, pigmentos, tratamento de efluentes e alimentação humana e animal.

Durante esse período de maturação da ideia, surgiu um grande incentivo para a equipe: o Prêmio Santander de Empreendedorismo 2012. O prêmio é destinado a alunos de graduação e pós-graduação e tem por objetivo apoiar e reconhecer a criação e o desenvolvimento de projetos de estudantes com perfil e postura empreendedora (Santander, 2015). Como os futuros sócios ainda estavam cursando a graduação, ficou decidido que os colegas participariam do prêmio, submetendo um plano de negócio. No entanto, haviam pelo menos, dois grandes problemas pela frente: trabalhar com algas, mas de que forma, especificamente? E, como um grupo de oceanógrafos desenvolveria um plano de negócio capaz de vencer um concurso, sem o conhecimento técnico necessário para isso?

Após muitas deliberações a primeira dúvida foi sanada e a equipe encontrou uma ideia de negócio: tratar os efluentes de abatedouros de frango utilizando microalgas para garantir o saneamento da água e reutilizá-la no processo industrial em fins não nobres. Os estudantes pesquisaram a respeito e descobriram que para cada ave abatida são utilizados 20 litros de água no processo produtivo. Toda essa água vira esgoto, repleto de matéria orgânica, que precisa de tratamento antes de ser devolvida à natureza. As algas têm uma enorme capacidade de tratar esses efluentes, visto que a matéria orgânica é seu alimento. Ao final desse processo, a água tratada retornaria para o processo produtivo e haveria ainda uma grande quantidade de algas, com alto poder nutritivo que poderiam ser utilizadas na alimentação dos frangos, fechando um ciclo totalmente sustentável.

Para os membros da equipe, estava claro o potencial dessa oportunidade. O fato de Santa Catarina ser o segundo maior produtor de frangos do Brasil, abatendo mais de 800 mil aves por ano, conforme dados da Federação das Indústrias do Estado de Santa Catarina (FIESC, 2015) e o Paraná, líder nacional ser um estado vizinho, embasavam essa convicção. Além disso, à época o país vivia uma enorme crise de escassez da água e a eficiência no uso passou a ser uma preocupação de todos, principalmente das empresas que utilizam água em seus processos produtivos.

Resolvida a primeira dúvida, a empresa já tinha até nome: Brastax. Faltava escrever o plano de negócio. O próprio regulamento do prêmio previa um modelo de plano de negócio, que deveria ser organizado nos seguintes tópicos: Capa, Índice, Sumário Executivo, Plano de produto/serviço, Plano de marketing, Plano de gestão e organização, Plano financeiro e Apêndice, todos resumidos em um limite de vinte páginas (Santander, 2012). Era de fato, muita informação nova para quem nunca havia tido contato com a gestão. Foi uma grande barreira, superada com muito esforço pela equipe.

“Agora que já sabíamos o conteúdo necessário para elaboração de um plano de negócio, era a hora de botar a mão na massa! Fomos para a internet pesquisar quais informações um bom plano deveria conter. Pesquisamos alguns planos de negócio prontos e levantamos o que tinham de pontos positivos que poderiam nos servir de inspiração.” (Leandro).

As tarefas foram divididas, mas tudo era conversado e acordado por todos. Nesse trabalho colaborativo, os jovens incentivavam uns aos outros.

“Tínhamos uma ideia muito clara, uma tecnologia a propor que poderia contribuir para resolver um problema ambiental grave. Mas, precisávamos fazer um estudo de mercado, que nos desse a dimensão do potencial deste negócio” (Leandro).

E de fato os resultados do estudo de mercado foram bastante animadores, denotando que a produção de aves é um mercado enorme no Brasil. Por ser um setor econômico importante e bastante estruturado, não foi difícil encontrar informações já publicadas que municiassem a elaboração do plano de negócio. Os relatórios anuais da União Brasileira de Avicultura (UBABEF, 2012), por exemplo, mostravam que no ano anterior, a produção de carne de frango no país havia atingindo os 13,058 milhões de toneladas, volume que havia dobrado nos últimos dez anos. A região Sul, onde os jovens moravam era responsável por 61,53% desta produção (UBABEF, 2012). Esses números animavam os membros da equipe e demonstravam que a ideia tinha muito potencial.

“A maior dificuldade enfrentada nesta fase, foi a elaboração das projeções financeiras. Jamais havíamos feito algo próximo disto, de planejar um negócio do ponto de vista financeiro. Para dimensionar os investimentos necessários em tecnologia, foram necessários diversos orçamentos, também foi muito trabalhoso levantar os custos de mão-de-obra e principalmente definir a forma de gerar receita do negócio” (Leandro).

Mas no final, todos ficaram extremamente satisfeitos com o plano de negócio elaborado. A equipe conseguiu expor a sua proposta de maneira embasada, caracterizando muito bem o problema e o impacto gerado ao meio ambiente. Os números do mercado e a proposta técnica extremamente inovadora, também chamavam a atenção. Assim, o plano de negócio submetido ao prêmio foi sendo classificado fase a fase e ficou entre os cinco finalistas. Era o momento de apresentar em São Paulo, um pitch, (apresentação de uma ideia de negócio e sua proposta de valor), o sonho começava a ganhar forma e Leandro pensava alto: “precisamos captar investidores”.

Além de conquistar o primeiro lugar, a equipe foi recompensada com 50 mil reais. Aquele era um momento importante para a empresa, que sequer havia nascido ainda. Dividir o prêmio entre os quatro membros da equipe ou investir tudo na empresa? A segunda opção foi unânime.

O período de incubação

Com a conquista do Prêmio Santander de Empreendedorismo, os estudantes foram convidados a participar da incubadora tecnológica da universidade onde estudavam, com o objetivo de implementar o plano de negócio, criando uma empresa. O desafio foi aceito e a empresa iniciou o seu período de incubação. Nesta fase, a empresa passou a funcionar dentro da universidade, utilizando sua estrutura e recebendo apoio para o desenvolvimento de pesquisas aprofundadas de mercado, planejamento de um protótipo e criação do modelo de negócio.

Paralelamente a isso, cada um dos integrantes, já chegando ao final da faculdade de oceanografia direcionou seu trabalho de conclusão de curso para desenvolver uma das partes do processo: como produzir a alga, como tratar os resíduos do processo produtivo, e de que forma nutrir os frangos com as microalgas. Muito estudo foi necessário para desenvolver a tecnologia.

“Até essa fase ainda não tínhamos tido nenhuma interação com o mercado. O que tínhamos era uma ideia, que todos avaliavam como muito boa. Buscamos nesse momento o contato com o setor de inovação de um grande abatedouro no Paraná para apresentar a ideia e receber um feedback. O retorno foi muito positivo e a empresa nos concedeu uma carta de recomendação, informando que a ideia fazia muito sentido e que era válido se aprofundar no desenvolvimento da tecnologia. Outra conquista foi uma carta de recomendação da União Brasileira de Avicultura, órgão máximo do setor, respaldando a ideia” – recorda Leandro.

A aceitação da ideia por parte da mídia também foi imediata. A empresa começou a figurar em diversos veículos de repercussão nacional, como o Pequenas Empresas & Grandes Negócios e a participar de prêmios na área de sustentabilidade e de captação de recursos.

Como ganhadora do prêmio nacional de empreendedorismo universitário, a Brastax foi convidada a participar de mais um concurso, que reuniria os campeões do mesmo prêmio nos países integrantes da SEGIB - Secretaria Geral Ibero-Americana. A apresentação realizada no Panamá também conquistou o 1º lugar e mais uma recompensa de 20 mil euros, todos investidos na empresa. Outro aporte importante foi conseguido mediante aprovação em edital do SENAI - Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial, para projetos inovadores, na qual a empresa recebeu um aporte de 500 mil reais para desenvolvimento da tecnologia necessária.

Pivota, pivota e. pivota

Com a tecnologia em desenvolvimento os empreendedores foram ao mercado avaliar a aceitabilidade da oportunidade de negócio. Esse processo ocorreu durante os anos de 2013 e 2014. Contra todos os prognósticos, o resultado foi decepcionante. Os empresários ouviam a ideia, diziam ser extremamente interessante, mas que não estavam dispostos a fazer o investimento necessário para aplica-la em seu processo produtivo. O grupo percebeu que as indústrias davam pouca atenção ao problema do tratamento de efluentes, que era visto unicamente como uma despesa obrigatória. Seria necessária uma mudança de cultura e, na visão dos sócios da Brastax, a falta de um especialista na área para argumentar de maneira mais eficiente com os clientes, pesou para a pouca aceitação da ideia.

Outro problema, foi a falta de um MVP Minimum Viable Product (produto mínimo viável). O MVP é uma solução (produto/serviço) que um segmento de clientes dá valor, ou seja, algo pelo qual estariam dispostos a pagar, utilizando a menor quantidade de recursos e e o menor tempo possível para desenvolvimento. Nesse sentido, haviam dúvidas sobre como a Brastax geraria receita: uma alternativa seria a empresa construir toda a tecnologia e vender a biomassa de alga para seus clientes. Ou os clientes pagariam pela tecnologia e a Brastax operaria o sistema. Porém, os sócios não tinham clareza quanto a forma de operar. Além disso, não havia comprovação dos resultados da nova tecnologia, e se, de fato, proporcionaria os resultados prometidos, visto que a Brastax não teve a oportunidade de testar o processo em um abatedouro. As primeiras decepções no mercado fizeram os sócios repensar o modelo de negócios e Leandro mais uma vez pensava alto:

“Precisamos pivotar. Visando reduzir o investimento necessário, não seria viável utilizar uma alga de produção mais rápida e barata no processo? Talvez fosse mais viável mercadologicamente, apenas tratar os efluentes sem utilizar as algas na alimentação das aves. E se o mercado fosse aberto para outros tipos de produtores, como porco, peixe, ração animal, visto que as algas serviriam para tratar qualquer resíduo orgânico?”

Porém, todas essas hipóteses levantadas foram testadas no mercado e se mostraram ineficientes. Apesar do esforço de rodar praticamente todo o estado visitando possíveis clientes, todas as conversas que se iniciavam, de forma tímida depois de muita insistência, esbarravam no fato de que, os possíveis clientes viam sentido na proposta, mas não estavam interessados em investimentos que retornariam apenas no longo prazo.

Já haviam se passados dois anos da elaboração do plano de negócio inicial e, desde então, os sócios da empresa retiraram valores irrisórios como remuneração. O curso superior estava chegando ao fim e a pressão por fazer com que a ideia de negócio se tornasse viável aumentava. Os recursos estavam esgotando e algo urgente precisaria ser feito. Nesse momento, a empresa recebeu o aporte financeiro de dois investidores anjo. Dois estagiários da empresa, também estudantes universitários que acreditavam na ideia, investiram suas economias na empresa, proporcionando um respiro fundamental naquele momento.

Uma nova missão

O ano de 2015 foi o divisor de águas da Brastax. Com os recursos esgotados, decisões importantes precisavam ser tomadas. Foi então que surgiu a oportunidade da empresa participar do programa Darwin Starter de aceleração. Mais de 200 startups se inscreveram e a Brastax foi selecionada para um período de seis meses de aceleração, na qual a aceleradora investiria 150 mil reais em recursos financeiros e outros 350 mil reais em uma tool box, com diversas ferramentas de gestão. Além disso, a empresa seria acompanhada por um mentor e um padrinho e em contrapartida, a aceleradora receberia uma participação no capital social da Brastax.

Na primeira semana do processo de aceleração, a empresa “virou de ponta cabeça”, como conta Leandro. Foi o momento de uma decisão estratégica importante: aplicar todo o recurso da aceleradora, insistindo em uma ideia que já havia sido testada e refutada pelo mercado? Ou pensar em algo diferente? Em uma conversa, Leandro argumentou com os sócios:

“Devemos nos direcionar para onde o dinheiro já esteja girando. Onde não seja preciso criar uma cultura.”

Foi então que os sócios da empresa pensaram em direcionar a atuação para o mercado de nutrição humana com microalgas. Diversas pesquisas de mercado foram realizadas para compreender qual o tamanho desse mercado no país e se existia demanda. A resposta era positiva. Cogitaram então, a hipótese de tornar a Brastax uma produtora de alga, para comercialização no mercado interno e externo. Esse novo modelo exigiria a construção de uma fazenda e um investimento na ordem de 2 milhões de reais. Além disso, o tempo de regulamentação poderia ser de 2 a 3 anos. Os riscos eram muito grandes e a ideia acabou descartada.

Outra oportunidade surgiu: que tal comprar o produto acabado, aplicando um branding (estratégia de marca) diferenciado e tornando-se a primeira empresa brasileira especialista em nutrição com microalgas? Cada vez mais as pessoas têm uma maior quantidade de tarefas para realizar e, por vezes, isso acaba limitando a atenção dada a um aspecto fundamental para a saúde e qualidade de vida: a alimentação. Este cenário de complexidade para cuidar da saúde, especificamente tratando-se de alimentação, foi o grande motor e direcionador para a mudança de atividade da Brastax.

Dentre as empresas estabelecidas nesse tipo de mercado, que podem ser consideradas como possíveis concorrentes está a Mundo Verde, com 29 anos de atuação é considerada líder no conceito de vida saudável por meio da alimentação, possuindo inclusive franquias do segmento na América Latina. No entanto, a mesma comercializa mais de 8 mil itens e as algas compõem esse portfólio, não sendo o produto principal da empresa, que no Brasil está mais concentrada nos estados do Rio de Janeiro e São Paulo. Demais concorrentes, possuem estratégia de marketing muito fraca, com embalagens que mais se assemelham a medicamentos do que a alimentos.

O martelo estava batido. Foi definida então uma nova missão: simplificar a alimentação das pessoas com as microalgas. Microalgas são alimentos 100% naturais, altamente concentrados em nutrientes, vitaminas, antioxidantes e minerais, que com uma pequena quantia diária garantem uma carga nutricional adequada. As pesquisas realizadas demonstraram que dois produtos poderiam ser comercializados no Brasil, por questões de regulamentação: a Spirulina, que oferece nutrição prática, aumento de energia, foco e equilíbrio mental, cuidado com o coração e evita excessos na alimentação através da saciedade e a Chlorella que purifica o organismo, renova as células e tecidos do corpo, fortalece o sistema imunológico, regula o organismo e melhora a pele e os cabelos.

“Precisamos tirar a cara de remédio desses produtos, esses tubinhos brancos parecem remédio, mas o que vendemos é alimento” – alertou Leandro.

Iniciou-se então o desenvolvimento de um propósito da empresa, sua missão, visão e valores, muito diferentes das empresas estabelecidas no mercado. E um novo nome: a Ocean Drop, que passou a ser o braço de alimentação humana da Brastax.

A Ocean Drop

O processo de branding da Ocean Drop foi concebido para atingir três personas desenhadas com base em argumentos técnicos bem definidos. Esse processo de segmentação foi uma das ferramentas proporcionadas pela aceleração. Os três públicos da Ocean Drop são:

• Pessoas com rotina intensa, que buscam cuidar da alimentação e manterem-se energizadas e nutridas, mesmo diante de uma rotina intensa de atividades.

• Vegetarianos e veganos que buscam nas microalgas a complementação de nutrientes essenciais para o corpo.

• Atletas profissionais que visam aumentar a sua performance e recuperar-se de maneira 100% natural.

O processo de desenvolvimento dos produtos e de comunicação é planejado para essas três personas específicas. Além disso, o DNA da empresa está voltado ao desenvolvimento de uma cultura de respeito e integração do homem ao meio ambiente. A Ocean Drop não pretende apenas atuar como empresa ecologicamente sustentável, mas também empoderar os seus consumidores a abraçar a causa da proteção natureza e, em especial, dos oceanos.

A marca e os produtos da Ocean Drop foram lançados oficialmente no dia 18 de fevereiro de 2016 no evento Meetup Startup SC e Demo Day Darwin Starter, realizado na ACATE - Associação Catarinense das empresas de Tecnologia de Florianópolis-SC e passaram a ser vendidos exclusivamente no canal e-commerce no site da empresa (https://www.oceandrop.com.br/) para consumidores finais B2C - Business to consumer (Negócios entre empresas e consumidores).

Os produtos da Ocean Drop (Spirulina e Chlorella) são ecologicamente corretos, suas embalagens recicláveis e com a menor utilização possível de plásticos. As embalagens possuem 240 cápsulas que duram dois meses (o consumo é de quatro cápsulas diárias). Embora o custo-benefício para o consumidor seja melhor do que o das marcas concorrentes, custo de compra é maior, já que existem concorrentes com embalagens de 15 cápsulas. Mas a Ocean Drop busca fugir da imagem milagrosa (e errônea) que alguns consumidores fazem das microalgas. O tempo de dois meses, segundo a assessoria recebida por nutricionistas, é necessário para o corpo se adaptar ao produto e o cliente perceber os resultados.

A matéria-prima é importada, encapsulada e embalada por um parceiro da empresa. Essa opção reduz a margem de lucro, já que a Ocean Drop atua apenas na ponta da cadeia. Porém, essa opção foi considerada a mais viável para reduzir o investimento e o tempo necessários para que a empresa pudesse produzir suas próprias algas.

Percebendo a oportunidade de gerar negócios no canal B2B - Business to business (Negócios entre empresas), a empresa definiu a estratégia de estar presente nas melhores lojas de produtos naturais do país. Para isso, ao invés do modelo tradicional de vendedor externo, optou pela adoção do insigth sales. Um pré-vendedor faz a qualificação das lojas, por meio de critérios como o posicionamento da marca, presença nas mídias sociais, disponibilidade em canais de comunicação com os consumidores, entre outros. Lojas que passam por esse filtro e tornam-se qualificadas, são contatadas pelo vendedor que oferece os produtos da empresa e treinamento online sobre os produtos. A aceitação tem sido boa e, embora a margem nesse canal seja muito inferior ao B2C, a maior parte das vendas acaba ocorrendo por meio de recompra, não necessitando um investimento significativo. Atender o canal B2B também é importante para a marca se fazer presente frente a seus concorrentes nas gôndolas das lojas.

Os resultados das vendas

Um ano após o evento de lançamento dos produtos, a Ocean Drop acumula números surpreendentes para uma startup. A empresa cresceu 40% ao mês no primeiro ano de atuação, saindo do zero para um faturamento de 600 mil reais. Mais de 3.200 consumidores adquiriram os produtos via canal B2C e os produtos estão disponíveis em cerca de 100 lojas de produtos naturais de todas as regiões do país. Atualmente, o volume de recompra, em relação as vendas totais da empresa, é de 15%. Estatísticas do e-commerce, mostram que 20% de recompra é um índice excelente.

Os resultados, segundo o sócio da empresa, são fruto de um trabalho bem planejado no canal B2B e de investimentos pesados em publicidade no B2C. A empresa busca estar bem posicionada em qualquer termo de busca no Google relacionado à Spirulina e Chlorella. Além disso, utiliza as mídias sociais, principalmente o Facebook (https://www.facebook.com/myoceandrop) e o Instagram (https://www.instagram.com/oceandrop) para divulgar informações sobre os produtos. As influenciadoras digitais também exercem um papel muito importante no aumento das vendas, divulgando os produtos nas redes sociais. Todas as influenciadoras parceiras da Ocean Drop são qualificadas no sentido de avaliar se sua imagem é sinérgica aos valores e ao público-alvo da empresa.

Outra estratégia fundamental para o crescimento da empresa é o marketing de conteúdo. Como não existem empresas especialistas em alimentação com microalgas no Brasil e as pessoas não conhecem esses produtos, a Ocean Drop entende que é fundamental gerar conteúdo próprio, de qualidade e revisado por nutricionistas para promover um melhor entendimento sobre as microalgas, tanto para os revendedores como para os consumidores. Para isso, a empresa mantém um blog, com atualização semanal, que apresenta tanto conteúdo de topo, instruindo as pessoas a como se alimentar melhor fora de casa, como de base, com os benefícios específicos da Spirulina e Chlorella.

As decisões para o futuro

Passadas duas semanas os quatro sócios se reuniriam novamente para a reunião na qual tomariam decisões importantes sobre o rumo dos negócios.

Os resultados conquistados até ali eram excelentes, mas diversas questões careciam de análise e decisões estratégicas para que a empresa continuasse a aumentar o volume de vendas e escalar nos dois canais, sem perder rentabilidade. Mas como fazer isso?

Tinha algo que fazia Leandro refletir muito:

“Sem dúvidas temos decisões importantes a tomar. Mas tem outra coisa me fazendo pensar muito! Não quero parecer ingrato com o que conquistamos até aqui, alcançamos resultados que surpreenderam a todos. Mas, eu ainda acredito no sonho da Brastax! Estudamos muito para atuar na nossa área e hoje, trabalhamos como gestores e não como oceanógrafos. Será que a nossa ideia é tão ‘maluca’assim? Acho que ainda vale a pena investir tempo e dinheiro na ideia que originou tudo isso!”

A Brastax permanece viva nos ideais dos quatro jovens empreendedores. Mas será que há saída para uma ideia refutada tantas vezes pelo mercado? Não seria melhor aproveitar a “onda” da Ocean Drop para rentabilizar? De fato, essa seria uma reunião com muitas decisões a serem tomadas.

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Notas

Autor notes